Proficiat! Je hebt je ideale huis of appartement gevonden en bent sterk geïnteresseerd om het te kopen. Je spreekt af met de verkopers om een kijkje te gaan nemen en hebt een mini-vreugdemomentje als alles naar je zin is.

Nu is het tijd om te onderhandelen over de prijs. Een niet zo gemakkelijk opgave… Wat hier volgt is geen moeilijke theorie of mirakeloplossing. Maar ik geef je duidelijke en eenvoudige tips mee die een (groot) verschil kunnen maken in de aankoopprijs van je woning.

Drie tips tijdens onderhandelingen over de aankoopprijs

Allereerst moet ik wel iets bekennen. Ik ben geen makelaar en absoluut niet gespecialiseerd in het ultieme verkooppraatje. (Ik heb hoogstens wat ervaring met afdingen toen ik op reis was in Turkije en drie jeansbroeken kocht aan de prijs van twee.)

Mijn tips zijn dan ook het resultaat van gezond verstand, een open geest, wat geduld en het idee om te zoeken naar de beste oplossing voor beide partijen.

1. Leer de verkopers een beetje kennen

Het is niet de bedoeling boezemvrienden te worden met de verkopers, maar iemand die jou sympathiek vindt, zal je sneller iets gunnen.

Ken je Robert Cialdini en zijn zes overtuigingstechnieken? “Overtuigen is geen magie of geluk, het is pure wetenschap,” aldus Cialdini. Mensen zeggen gemakkelijker ‘ja’ als ze jou leuk vinden. Probeer wat te zoeken naar gemeenschappelijke interesses tijdens je bezoek. Doe dit door complimenten te geven over de woning, vragen waarom ze de woning willen verkopen en of ze al iets anders op het oog hebben of doe wat aan ‘smalltalk’.

Je wekt vertrouwen op en plaatst jezelf automatisch in een sterkere positie.

2. Wat verwacht de verkoper van de woning?

Vooraleer je een openingsbod uitbrengt, luister je best eens naar de verwachtingen van de verkoper.

Naar algemene trend verwacht je dat de waarde van een woning stijgt doorheen de tijd. Verkopers verwachten dan automatisch meer te krijgen dan wat ze voordien hebben betaald. Maar is dat ook zo? Vraag eens wat de verkoper oorspronkelijk heeft betaald voor de woning. Wordt de vraag ontweken? Probeer dan “Was het oorspronkelijk EUR 150.000,- of EUR 200.00,- dat je hebt betaald voor dit huis?” Dat zal meteen een reactie opleveren. Vervolgens kan je afleiden of hij of zij een realistische prijs vraagt, of hoopt veel meer te krijgen dan de woning waard is.

Merk je dat de vraagprijs van de verkoper veel te hoog is? Probeer dan te achterhalen waarom hij juist die aankoopprijs heeft voorgesteld.

3. ’t Is aan jou. Breng je openingsbod uit

Een cruciaal moment in het hele onderhandelen; je openingsbod. Maak een zo laag mogelijk openingsbod, maar zorg dat het realistisch is. Indien je té laag gaat met je bod, kan het zijn dat de verkoper je niet ernstig neemt.

Hou tijdens je openingsbod rekening met:

  • De objectieve waarde van de woning. De schatting die is gemaakt van de woning kan overdreven zijn. Kijk daarom zeker eens in de buurt naar gelijkaardige woningen die reeds verkocht zijn.  
  • Vergelijk de vraagprijs met de objectieve waarde van de woning. Is de vraagprijs te hoog? Vraag dan aan de verkoper waarom hij juist deze prijs neemt.
  • De volgende stap is een openingsbod voorstellen. De objectieve waarde is je uitgangspunt. Zorg dan ook dat je vertrouwen hebt in de schatting en de objectieve waarde.
  • Je openingsbod zal net onder objectieve prijs zijn als je veel vertrouwen hebt. Heb je ‘r weinig vertrouwen in, doe er dan zo’n 10% tot 15% af.

Na je openingsbod zal je hoogstwaarschijnlijk een tegenbod krijgen. Benader dat met een open geest en gebruik goede argumentatie zodat je initiële bod goed onderbouwd is.

Een klassieke onderhandeling loopt zo; nadat de verkoper een toegeving heeft gedaan, verwacht hij van jou eveneens een toegeving van dezelfde grootteorde. Heb geduld en weet dat de uiteindelijke overeengekomen verkoopprijs ergens tussen jouw openingsbod en de initiële vraagprijs zal liggen.

Een goede voorbereiding doet wonderen

Je merkt dat het belangrijk is om goed voorbereid aan onderhandelingen te beginnen. Omdat verkopers meestal de hulp inroepen van een makelaarskantoor zal de objectieve waarde van de woning vaak niet overeenkomen met vraagprijs. Het is namelijk zo dat makelaars ook een percentage vragen op de verkoopprijs.

Een overzicht van de marktconforme prijs van gelijkaardige huizen of woningen in de buurt is altijd handig. Tevens geeft een betrouwbare schatting van het pand je het voordeel de objectieve prijs te kennen.

Tenslotte wil ik je nog meegeven dat de uiteindelijke ‘korting’ die je onderhandelt niet zo belangrijk is. De uiteindelijke verkoopprijs is wat telt. Ben je gelukkig en kijk je uit naar de intrek in de nieuwe woning? En past alles binnen je budget? Daar draait het tenslotte om; je goed voelen in een nieuwe thuis.

Veel succes!